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经销商面临经营“三座大山” 怎样活下来?

2019年09月07日 23:58来源:未知手机版

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【中华门窗网】在泛家居行业的变局与调整中,受到最直接影响的就是经销商。那么,在一个区域市场内,什么样的经销商能活下来,并且还活得不错?又需要具备什么样的能力?

图片来自“亿欧网”

优胜劣汰、强者恒强。困境、整合、洗牌趋势下,正是优秀经销商奋力出击的大好时机。

“刚开业不久的卖场,就只有店,没有店员了”。这是某著名床垫品牌厂方代表对无锡第六空间的描述,“有时真不忍心”。而同在无锡,锡沪路上其他几家卖场,一家更比一家惨,家具经销商们在等待撤场,宁可亏掉装修成本以及时止损。“现在家具单店单品类卖货几乎全靠运气了,90%以上的人只能赌周末开不开单”。

家具经销商究竟遭遇了什么?

壹“三座大山”压力巨大

1、成本高企

店租、装修是家具经销商最大的经营成本。对于大品牌、大商来说,目标是进好商场、拿好位置,带来的势必是高租金、高成本。对于品牌弱一点、实力弱一些的经销商来说,只能选择相对较差的位置,但位置差就没有好客流,就没有高成单,从另外一个角度算帐,成本一样是高。

此外,家具经销商还面临着人员成本上升、现金压库存、渠道回款风险、同行价格竞争等诸多来自用钱方面的压力,经营成本居高不下,利润越来越低。

而此时,无论是红星、居然等连锁巨头,还是地方性建材商场,仍然不改扩张计划。于是乎,这厢,越来越过剩、越来越高空置率的门店并未带来租金的下降,反而仍在不断涨租;那厢,越来越少的客流、越来越高的成本让家具经销商难以为继,直至关门撤场、甚至出现跑路走人的极端后果。

2、流量截杀

卖场惨淡,人,都去哪儿了?

首先,是上游截流。未来精装房比例只会越来越大,如果说当初房产公司的“精装修”只是一个基础硬装完成的“空壳”,消费者还是会去商场、门店选购家具,现如今,自楼盘交付之日起,房产公司以“一站配齐、拎包入住”为口号的配套服务,已将定制家具(厨房、卫生间、衣柜等)、活动家具乃至软装配饰一网打尽。在西安市场已经运作了20年的家具经销商张先生告诉笔者,在西安,万科物业拎包入住一年的家具销售额就有一个多亿,意味着一个5万平米家具商场8-10个月的销量。这是最前端、最直接、最简单、最粗暴的截流,终端门店毫无抵抗力。

第二,是电商分流。家具属于大件非标品,由于购买频次、物流及体验等问题,早期电商化的探索曾十分艰难,网销不是主流。但随着电商不断渗透以及研发、生产、物流、安装、售后等整体配套产业链的完善,电商去中间化、价格透明、个性化产品丰富等优势,越来越受到消费者尤其是年轻人的追捧,电商网销现已成为家具销售常态,线上对线下的价格碾压也成为常态。

第三,是整装抢流。家装半包时代即将过去,整装已经成为不可逆转的趋势。无论是精装房还是毛坯房,无论是增量房还是存量房,无论是现在还是未来,整装的兴起,都是对传统家具经销商流量的抢夺。

总之,在卖场流量已经断崖式下跌的情况下,渠道多元化进一步加剧卖场客流分散,过去客流如潮的日子一去不复返了!

3、消费疲软

家具行业伴随着中国经济发展,经历过一段高速增长周期。但受到供给侧改革、结构调整等多重因素影响,中国GDP增速持续放缓,引起居民收入、居民支出增速放缓,社会零售总额增速同步放缓,人们越来越真切地感到钱不够花的压力巨大,谨慎消费情绪弥漫。而房地产市场的风光不再,使与之唇齿相依的家具消费也出现疲软情况。

这“三座大山”给家具经销商带来的,是关店潮、流量荒、增长难。在泛家居行业的变局与调整中,受到最直接影响的就是经销商。那么,在一个区域市场内,什么样的经销商能活下来,并且还活得不错?又需要具备什么样的能力?

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